As métricas de marketing B2B mais importantes para CEOs

 O que os CEOs mais desejam de sua equipe de marketing B2B? Clareza. Eles querem ver resultados que mostrem claramente os esforços de marketing da empresa estão funcionando e aumentando o ROI , ao começar a Investir no facebook

Os CEOs esperam manter seus líderes de marketing responsáveis ​​por alcançar ou superar seus números, assim como seus líderes de vendas.

Os CEOs podem ficar frustrados quando as únicas métricas que recebem dos líderes de marketing incluem KPIs da atividade dos líderes de vendas, dados de marca ambíguos e relatórios de engajamento. Eles querem que suas métricas sejam vinculadas diretamente à receita.

Conclusões rápidas:

O ROI e o custo de aquisição do cliente são duas das principais métricas que os executivos de marketing B2B mais desejam ver.

Saber quais métricas focar o ajudará a executar, rastrear e analisar suas iniciativas de marketing estrategicamente e com confiança.

Os relatórios sobre KPIs gerais oferecerão a seus executivos mais clareza e darão a eles fé em seus esforços de marketing.

As métricas mais desejadas no marketing B2B

De acordo com uma pesquisa recente conduzida pela Demand Gen Report, as métricas mais desejadas que os executivos de marketing de B2B desejam ver no futuro incluem:

ROI por canal

Métricas de marketing mais profundas com base na conta

ROI por influência de conteúdo

Custo de aquisição de cliente

Análise de negociações fechadas

40% dos profissionais de marketing acreditam que devem melhorar sua capacidade de medir e analisar o desempenho de marketing. Devido ao desejo de provar como os esforços de marketing afetam o fluxo e a receita de uma empresa e obter informações sobre os interesses do comprador, 82% dos profissionais de marketing planejam priorizar o aprimoramento de suas habilidades de relatórios.

Fonte: MarketingCharts

Métricas de marketing B2B que darão ao seu CEO mais clareza

Todo CEO se preocupa com o valor da vida útil de um cliente (LTV) e o custo de aquisição do cliente (CAC), que abordaremos a seguir. Mas isso não é tudo que você deve incluir em seus relatórios de marketing para provar o sucesso de seus esforços.

Aqui estão as métricas de marketing mais importantes para CEOs. O rastreamento e a análise desses KPIs gerais proporcionarão uma vantagem competitiva e esclarecerão a eficácia de suas campanhas de marketing. Dessa forma, seu CEO não terá dúvidas sobre o valor das contribuições de sua equipe.

1. Porcentagem de clientes influenciados pelo marketing

Essa métrica mostrará qual porcentagem de novos clientes foi influenciada por seus esforços de marketing. Para calcular essa proporção, pegue o número total de novos clientes que interagiram com uma atividade de marketing e divida-o pelo número de novos clientes que você assinou no mesmo período.

Perguntas para responder

Como seus investimentos em marketing estão afetando a produtividade das vendas?

Qual é o impacto no pipeline de vendas da sua empresa?

Como seus esforços estão impactando a velocidade da receita?

2. Porcentagem de clientes originados de marketing

Mostre ao seu CEO que porcentagem do marketing de novos negócios está gerando. Para calcular essa proporção, considere o número de novos clientes que você assinou em um período específico. Em seguida, descubra qual porcentagem deles começou como um lead gerado pelo marketing. Essa medição é muito mais fácil de rastrear se você tiver um  sistema de análise de marketing de circuito fechado .

Perguntas para responder

Qual porcentagem de seus clientes é gerada pelo marketing?

Quanto de sua receita você pode atribuir a leads de vendas provenientes de esforços de geração de demanda ou marketing baseado em conta em um determinado período?

Quantos clientes começaram como leads qualificados de marketing?

3. Valor vitalício de um cliente (LTV)

O LTV pode ajudá-lo a prever quanto um cliente gastará em seus produtos ou serviços ao longo de sua vida. O cálculo desse número o ajudará a entender quanto você deve pagar para adquirir novos clientes e reter os atuais.

Para calcular o valor da vida útil de seus clientes, pegue a receita que um cliente pagou a você em um período específico, subtraia a margem bruta e divida pela porcentagem de rotatividade do cliente (taxa de cancelamento). Outra forma de calcular o LTV é pegar o valor médio de uma compra vezes o número de vezes que o cliente médio compra de você em um ano vezes a duração média (em anos) de um relacionamento com o cliente.

Perguntas para responder

Quanto você gasta para adquirir um novo cliente em um relacionamento lucrativo?

Quais produtos ou serviços são mais lucrativos?

Qual é a sua buyer persona mais lucrativa?

4. Retorno sobre o investimento de marketing (ROMI)

O ROMI o ajudará a determinar quanto você está gastando em marketing em comparação com o valor da receita que está gerando. Você pode usar essa métrica para medir sua receita para campanhas individuais.

Para calcular seu ROMI, pegue sua receita total de vendas de um período específico e divida-a pelos gastos de marketing durante esse mesmo tempo.

Perguntas para responder

Qual é o seu ROMI?

Quanto você está gastando em marketing? O que você está gerando em troca?

Suas campanhas estão contribuindo para o crescimento da empresa ?

Você está recuperando o dinheiro e o tempo gasto para desenvolver e executar suas campanhas de marketing?

5. Tempo para receita

O tempo até a receita mede o período de tempo a partir do momento em que um contrato é executado até que uma compra seja feita ou um negócio seja fechado.

Perguntas para responder

Como a equipe de marketing ajudou a reduzir o tempo de geração de receita?

O que o marketing fez para diminuir a proporção combinada de despesas e receitas das atividades de vendas e marketing?

6. Custo de aquisição do cliente (CAC)

Para calcular o custo de aquisição de um novo cliente, considere o custo total de seus esforços de vendas e marketing em um determinado período. Em seguida, divida esse custo pelo número de novos clientes que você adquiriu no mesmo período.

Perguntas para responder

Qual é o custo médio de obtenção de um novo cliente?

Qual é o custo total de seus esforços de geração de demanda ou marketing baseado em contas de leads durante um período específico? Inclua uma remuneração para toda a sua equipe de marketing e despesas com fornecedores, tecnologia de marketing e outros materiais.

7. Porcentagem de marketing de CAC (M% -CAC)

Para calcular a porcentagem de marketing de seu custo de aquisição de cliente, pegue seu gasto total de marketing para um período específico. Em seguida, divida-o pelo número de novos clientes que você gerou nesse período.

Quanto menor o número, melhor. Se você tem um alto CAC de marketing, sua equipe de marketing pode estar gastando muito ou sua equipe de vendas pode estar com baixo desempenho.

Perguntas para responder

Qual é o impacto da sua equipe de marketing no CAC?

Há melhorias que sua equipe pode fazer para diminuir esse número?

8. Razão do valor da vida para CAC (LTV: CAC)

Depois de saber seu LTV e CAC, você pode calcular essa proporção. Uma proporção mais alta indica um ROI mais alto. No entanto, se sua proporção for muito alta, você pode querer gastar mais em seus esforços de vendas e marketing. 3: 1 e 4: 1 são bons benchmarks para atingir.

Perguntas para responder

Você está gastando muito para adquirir cada cliente (a proporção é inferior a 3: 1)?

Você está perdendo oportunidades por não gastar o suficiente?

Fonte: HubSpot

Crie conteúdo de marketing B2B que converte

Se você precisar de ajuda para criar conteúdo de primeira linha que o ajudará a obter os resultados que seu CEO deseja, o Marketing Insider Group adoraria ajudar. Criaremos conteúdo direcionado que seus clientes procuram para trazer mais tráfego para o seu site e ajudá-lo a conquistar novos clientes. Também podemos ajudá-lo a calcular e medir o ROI e outras métricas importantes.